Что такое воронка продаж?
Воронка продаж - это этапы взаимодействия клиента от момента знакомства с вашим брендом до момента покупки или даже повторной покупки. В целом, многие ведут бизнес и без неё, однако наличие такого простого и в то же время мощного стратегического инструмента здорово повышает эффективность продвижения товаров и услуг. Давайте разбираться подробнее.
Этапы воронки продаж
Итак, воронка продаж - это, по сути, спланированный вами путь потенциального клиента к первой или повторной покупке. Вы продумываете каждое касание, каждое взаимодействие, чтобы в конечном счете покупатель приобрел ваш основной продукт и остался с вами надолго. Давайте рассмотрим, какие классические этапы воронки продаж существуют.
- Осведомленность. На этом этапе клиент впервые узнает о вас и знакомится с вашим брендом как таковым.
- Интерес. На этом этапе клиент проявляет интерес к вашему бренду, товару или услугам, к вашему рекламному сообщению. Он не просто знает, что вы существуете, он обращает на вас внимание и начинает вас изучать.
- Желание. На данном этапе клиент начинает испытывать потребность в вашем продукте или услуге. У него впервые возникают мысли о том, что приобрести ваш продукт - вполне интересная идея.
- Действие. Здесь происходит уже фактическая покупка вашего продукта или услуги.
Повторим, что это классические этапы воронки продаж; конкретно у вашего проекта их может быть больше. Что касается шагов, то их внутри каждого этапа может быть сколько угодно, все зависит от вашего способа продвижения.
Шаги построения воронки продаж
- Создайте уникальное торговое предложение. Уникальное торговое предложение (УТП) - это то, что выделяет вас среди конкурентов; то, благодаря чему потенциальные клиенты должны сделать выбор в вашу пользу. Сформируйте свое УТП и “вшейте” его в то рекламное объявление, которое собираетесь транслировать аудитории.
- Определите каналы взаимодействия с клиентами. Социальные сети, email-маркетинг, оффлайн-маркетинг, реклама в СМИ и т.д. - вариантов каналов касания масса. Их выбор зависит от того, какую маркетинговую стратегию вы разработали.
- Подогрейте интерес и подготовьтесь к отработке возражений. Потенциальные клиенты могут напрямую задавать вам вопросы о продукте или услуге, сравнивать вас с конкурентами. Будет лучше, если вы подготовите дополнительные материалы, например, коммерческое предложение, прайс-листы, буклеты, кейсы, отзывы и пр. Еще лучше, если у вас будет скрипт по продажам, в котором отражена отработка самых популярных возражений.
- Непосредственно закройте сделку. Проследите за качеством товара или предоставляемых услуг, чтобы у клиента не возникло желания вернуть деньги. В таком случае, чем больше ваш клиент будет доволен первой покупкой, тем скорее он решится на повторную покупку.
Важно, чтобы вы понимали, что воронка продаж - это стратегический план по завоеванию клиента, где каждый этап снабжен тактическими приемами. Например, в вашей воронке на этапе знакомства вы можете предусмотреть запуск таргетированной и контекстной рекламы, а также закупку рекламы у блоггеров. На этапе интереса вы можете добавить интерактив и предложить участие в конкурсе. Подогреть интерес и сформировать спрос на ваш продукт можно на бесплатном вебинаре.
О чем расскажет аналитика воронки продаж
После того, как воронка создана и все процессы запущены, обязательно проанализируйте результаты. Вот в каком направлении можно интерпретировать этапы воронки.
- Есть ли проблемы на этапе знакомства? Например, вы видите, что большая часть аудитории уходит именно на первом этапе воронки и не проявляет интерес дальше. Причина может быть в том, что вы неправильно определили целевую аудиторию вашего предложения или транслируете рекламу через не те каналы.
- Есть ли проблемы на этапе интереса? Если да, то проблема может крыться в уникальном торговом предложении. Возможно, ваше предложение не настолько привлекательно для целевой аудитории, и вам следует его доработать. Также проблема может быть в том, что само предложение хорошее, но транслируете его вы не на свою целевую аудиторию.
- Проблемы на этапе желания или покупки? Возможно, ошибки кроются в коммуникации. Убедитесь, что менеджеры по продажам быстро и правильно реагируют на вопросы потенциальных клиентов, а также обрабатывают заявки на покупку продуктов или услуг. Также, если у вас предусмотрена автоматическая оплата, проверьте, чтобы с технической стороны процесс оплаты был простым, понятным и надежным для клиентов.
- Проблемы на этапе повторных продаж или допродаж? Возможно, причина кроется в том, что вы не до конца доносите ценность дополнительных услуг. Или клиент не остался доволен тем, как его обслужили при первой покупке и решил, что не хочет больше к вам возвращаться. Может быть и такое, что ожидание клиента и реальность не совпали: в рекламе вы обещали больше, чем можете дать фактически.
Как рассчитать конверсию воронки продаж
Чтобы понять, насколько эффективно работает воронка, вы можете посчитать конверсию каждого ее этапа. Конверсия здесь - это процентное соотношение потенциальных результатов к фактическим. Простыми словами, если вы запустили рекламу на 1000 человек, а на сайт перешли 100 человек, то конверсия первого этапа равна 10%. Из этих 100 - 50 оставили заявку, то есть проявили интерес. В результате конверсия второго этапа составляет 50%. Из 50 реальную покупку совершили 20 - значит конверсия этапа равна 40%.
Автоворонка Ньютона
Автоворонка также отображает путь клиента от знакомства с продуктом до покупки, но строится автоматически.
Автоворонка в Ньютоне состоит из шагов:
- Посетители - пользователи, посетившие сайт.
- Лиды - пользователи, которые оставили свои контактные данные.
- Сделки - пользователи, совершившие покупку. При этом шаг может быть разбит на несколько в зависимости от бизнес-процессов в компании. Например, сделка может состоять из шагов “бронь”, “предоплата”, “покупка”.
На каждом шаге автоматически рассчитывается конверсия (какой процент пользователей дошел до следующего шага) и стоимость шага (стоимость лида, стоимость сделки).
